Ubezpieczenie kredytu kupieckiego i ile naprawdę kosztuje składka

Ubezpieczenie kredytu kupieckiego kosztuje zwykle ułamek procenta obrotu, który sprzedajesz z odroczonym terminem płatności, z reguły poniżej 1 procenta rocznie. Ubezpieczyciel wypłaca najczęściej 80 do 90 procent straty, ale tylko w granicach limitu, który sam przyzna każdemu odbiorcy. Polisa opłaca się przy dużym obrocie z terminem i kilku dużych klientach. Przy wielu drobnych odbiorcach taniej wychodzi sprawdzanie każdego z nich przed fakturą.

Ten tekst jest dla właściciela firmy albo dyrektora finansowego, który sprzedaje na fakturę z terminem 30, 60 albo 90 dni i zastanawia się, czy kupić polisę na należności handlowe. Wyjaśniamy, z czego składa się koszt, czego polisa nie pokryje i kiedy prostsze zabezpieczenia dają podobny efekt za mniejsze pieniądze. Nie jesteśmy brokerem ani ubezpieczycielem i nie sprzedajemy polis.

Z czego składa się koszt polisy

W ubezpieczeniu kredytu kupieckiego nie ma jednej ceny z cennika. Ubezpieczyciel wycenia ofertę dla konkretnej firmy, a na całkowity koszt składa się kilka pozycji:

• Składka od obrotu. Procent od wartości faktur z odroczonym terminem, które zgłaszasz do ubezpieczenia. Według publikacji prasowych w czasie kryzysu stawki dochodziły do 2 procent obrotu, a w spokojniejszych latach ubezpieczyciele oferowali ochronę od około 0,2 procent. W jednym z opisanych w literaturze przypadków roczna stawka wynosiła 0,11 procent przy terminie płatności do 90 dni.
• Składka minimalna. Ustalana od planowanego obrotu i płacona z góry. Po zakończeniu okresu ubezpieczenia następuje rozliczenie od obrotu faktycznego, ale poniżej minimum nie zejdziesz.
• Opłaty za ocenę odbiorców. W wielu ofertach płaci się osobno za rozpatrzenie wniosku o limit dla klienta i za jego monitorowanie w trakcie roku.
• Udział własny. To nie jest faktura od ubezpieczyciela, ale realny koszt. Przy 10 procentach udziału własnego każda strata kosztuje Cię dziesiątą część niezapłaconej kwoty, przy odbiorcach nienazwanych często więcej.

Na wysokość stawki wpływa branża, wartość obrotu, liczba odbiorców i ich kondycja finansowa, najdłuższy dopuszczalny termin płatności oraz historia strat w Twojej firmie. Budownictwo i handel hurtowy z długimi terminami zwykle płacą więcej niż sprzedaż do dużych sieci z terminem 30 dni.

Przykład wyliczenia rocznego kosztu

Hurtownia sprzedaje z terminem 60 dni towar za 8 mln zł rocznie. Poniżej trzy warianty przy założonych, przykładowych stawkach. To ilustracja rzędu wielkości, a nie oferta żadnego ubezpieczyciela.

Wypłata w tej tabeli jest możliwa tylko wtedy, gdy dłużnik miał przyznany limit co najmniej 120 000 zł i faktury mieściły się w warunkach polisy. Jeśli ubezpieczyciel przyznał mu 50 000 zł, wypłata wyniesie 45 000 zł, a reszta straty zostaje u Ciebie.

Limit na odbiorcę, czyli najważniejsza liczba w polisie

Ubezpieczyciel dla każdego klienta ustala maksymalną kwotę, do której odpowiada. Ten limit kredytu kupieckiego zależy przede wszystkim od kondycji finansowej odbiorcy: sprawozdań, historii płatności i danych z rejestrów. Ubezpieczyciel może limit obniżyć albo cofnąć w trakcie roku, gdy sytuacja klienta się pogorszy, i wtedy nowe dostawy nie są już chronione.

Z tego wynika coś, o czym rzadko mówi się przy sprzedaży polis. Odbiorca, którego najbardziej chciałbyś ubezpieczyć, czyli młoda firma albo klient z historią opóźnień, często dostaje limit zerowy albo symboliczny. Polisa chroni wtedy sprzedaż do dobrych płatników, a ryzykowne faktury i tak zostają na Twojej głowie. Dlatego sprawdzanie odbiorców przed fakturą jest potrzebne także przy polisie.

Czego polisa nie pokryje

• Faktur ponad limit albo dla odbiorców, którym limitu nie przyznano.
• Należności spornych, gdy odbiorca kwestionuje jakość towaru, ilość albo wykonanie usługi. Najpierw trzeba rozstrzygnąć spór.
• Sprzedaży po zgłoszeniu zaległości. Polisy wymagają zgłoszenia przeterminowanej należności w określonym czasie i zwykle wstrzymania dalszych dostaw na kredyt.
• Terminów dłuższych niż w polisie. Faktura z terminem 120 dni przy polisie do 90 dni nie jest chroniona.
• Sprzedaży do firm powiązanych i, w wielu polisach, do osób prywatnych.

Polisa określa też okres, po którym od terminu płatności można zgłosić szkodę, i obowiązki przy windykacji. Zanim podpiszesz umowę, poproś o ogólne warunki ubezpieczenia i przeczytaj rozdział o wyłączeniach.

Kiedy ubezpieczenie kredytu kupieckiego się opłaca

Polisa ma najwięcej sensu, gdy spełniasz kilka z tych warunków naraz:

• sprzedajesz z terminem kilka milionów złotych rocznie i więcej,
• kilku odbiorców odpowiada za dużą część obrotu, więc upadłość jednego z nich zagraża Twojej płynności,
• sprzedajesz za granicę, gdzie trudniej ocenić klienta i dochodzić zapłaty,
• bank albo faktor wymaga polisy, żeby sfinansować Twoje należności.

W Polsce ubezpieczenia należności handlowych oferują między innymi KUKE, Allianz Trade (dawniej Euler Hermes), Atradius i Coface, a polisę można kupić bezpośrednio albo przez brokera. Przed rozmową przygotuj obrót z terminem za ostatni rok, listę największych odbiorców z kwotami, zwykłe terminy płatności i straty z ostatnich trzech lat.

Kiedy wystarczy tańsze zabezpieczenie

Firma z obrotem kilkuset tysięcy albo kilku milionów złotych i kilkudziesięcioma drobnymi odbiorcami zwykle zapłaci za polisę więcej, niż wynosi jej spodziewana strata. Tu lepiej działa zestaw prostszych narzędzi, opisany szerzej na stronie zarządzanie należnościami:

Najtańsza strata to ta, do której nie dochodzi. Gdy przed pierwszą fakturą widzisz, że klient innym płaci z opóźnieniem, skracasz termin albo bierzesz zaliczkę, zamiast liczyć na ubezpieczyciela. Jak dobrać termin i kwotę do sygnałów o kliencie, opisujemy na stronie kredyt kupiecki.

Polisa i sprawdzanie odbiorców razem

Firmy, które mają polisę, i tak sprawdzają klientów, tylko w innym celu. Ubezpieczyciel ocenia, czy odbiorca jest wypłacalny. Ty chcesz wiedzieć także, czy płaci w terminie, bo opóźnienia kosztują Cię płynność na długo przed szkodą. W DłużnicyNet po wpisaniu NIP widzisz opinie innych firm o płatnościach (płaci w terminie, z opóźnieniem, nie zapłacił), informację o aktywnym długu na profilu, status VAT, rachunek na białej liście i wiek firmy, a z tego według jawnych reguł poziom ryzyka i sugerowany termin dla podanej kwoty.

To szczególnie przydatne przy klientach, którym ubezpieczyciel nie przyznał limitu, i przy branżach z długimi terminami. W budownictwie podwykonawca ma dodatkowe narzędzia ustawowe, o których piszemy na stronie generalny wykonawca nie płaci podwykonawcom. Jeśli porównujesz też koszt biur informacji gospodarczej, zajrzyj do tekstu KRD cennik dla firm.

Pytania do brokera albo ubezpieczyciela

• Jaka jest stawka od obrotu i ile wynosi składka minimalna przy moim planowanym obrocie?
• Ile kosztuje wniosek o limit dla odbiorcy i jego monitorowanie?
• Jaki jest udział własny dla odbiorców nazwanych i nienazwanych?
• Jaki najdłuższy termin płatności obejmuje polisa?
• Po ilu dniach od terminu płatności trzeba zgłosić zaległość i kiedy następuje wypłata?
• Jakie limity dostanie pięciu moich największych odbiorców, zanim podpiszę umowę?

Ostatnie pytanie jest najważniejsze. Jeśli najwięksi klienci dostaną limity niższe niż Twoja sprzedaż do nich, polisa ochroni mniej, niż sugeruje cena. A zanim wyślesz zapytanie, wpisz NIP największego odbiorcy w wyszukiwarce na górze tej strony i zobacz, jak płaci innym.